随着公司的发展，您可能发现很难获得更多新客户传统的企业对企业 (B2B) 增长策略（即 寻找销售）并不像十年前那么容易使用。如今，要想在B2B 业务中取得 增长，就必须专注于培养知名度和需求。您需要将产品放在首位，围绕产品为用户带来的价值制定增长战略。继续阅读，了解如何将您的企业打造成强大的产品主导型公司。
什么是产品主导增长？
产品主导增长 (PLG) 以产品体验为中心制定营销策略。这意味着产品本身推动用户获取、增长、转化和留存。PLG 是一种越来越流行的方法，尤其是在 B2B 软件即服务 (SaaS) 行业。
它将产品体验置于营销工作的中心。例如，如果您提供免费增值产品，那么该产品就是您的销售和营销工具，无需昂贵的广告活动即可吸引新用户。您的目标是展示足够的价值，以吸引用户升级到付费版本。
产品主导增长与销售主导增长
2022 年的一项研究发现， 91% 的 SaaS 公司计划今年加大对 PLG 的投资。近一半的公司计划将投资增加一倍。虽然销售主导型增长有其价值，但使用一对一人工支持的模式很难扩展。
与其使用过时的销售策略，不如深入挖掘 2024 年更新的全球电话号码列表 数据。访客跟踪软件和联系人数据库等工具可为您提供优势，让您接触到您甚至不知道存在的潜在客户，并通过提供实际价值和保持联系将他们转变为长期客户。
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如果您厌倦了那些无法真正帮助您转化 B2B 客户的平淡 电话线索 销售建议，请查看下面详细的销售节奏信息图。我们将引导您了解如何与潜在客户建立联系、多久打一次电话、何时使用 LinkedIn、哪些工具最有用以及如何个性化您的推广。
别担心；这不是一个承诺在 30 分钟内帮 订单管理：助您成功的最佳实践 助您 转化更多客户的五步计划。
然而，销售主导模式确实更容易引导新用户了解您的产品。您可以向他们展示如何最好地使用您的应用，从而让他们更有可能继续使用它。
销售代表和客户成功团队也更善于与企业级组织建立关系。由于企业使用更先进的程序，需要更多专业知识来设置，因此销售主导模式减少了企业转换的阻力。
产品主导的增长营销策略可自动执行关键的入职、支持、销售和营销任务，以简化您的增长模式。客户一旦拥有该应用，就可以轻松完成这些任务。
这会鼓励人们下载并试用您的应用，因为他们无需花钱。而且，通过扩大 销售渠道的顶部，您可以吸引更多人参与购买您的应用的客户旅程。
与销售主导模式相比，PLG 模式的客户获取成本 (CAC) 或获取每个新用户的成本也低得多，因为您不需要跟上所有不同营销渠道不断上涨的成本。
您还可以获得更高的 客户保留率，因为用户可以自己发现您的产品的价值。一旦他们有了“顿悟”时刻，他们就会长期使用您的产品。
解释产品主导的增长飞轮
飞轮是一个相互影响的循环过程，每个过程都有助于改善下一个过程，从而使您的整体表现不断改善。
在 PLG 飞轮中，您可以改善客户旅程，以推动参与和用户获取。您从新用户那里获得的信息将为未来的客户成功奠定基础。
激活
在此阶段，潜在客户是评估者。他们刚刚了解您的产品（可能是通过口口相传或通过您的营销活动），并准备看看它是否值得。他们想知道您是否了解他们的问题并能为解决问题铺平道路。
这是他们的“啊哈”时刻。
您需要为评估人员提供一条通往成功第一刻的简单途径。不要在高级教程或技能上浪费时间——他们会在激活后深入研究这些内容。现在，专注于解决他们的初始问题。
一旦用户了解了您的产品的价值并希望了解更多信息，他们就通过了激活点。他们会投入时间和金钱来了解更多信息，因为他们意识到这可以改善他们的生活。
为了改善激活步骤，请找出用户采取的行动，让他们意识到您的应用的价值。您可以从用户测试、客户访谈和分析数据中了解到这一点。
然后，你必须最大限度地利用这些激活事件。让新用户尽快接触到它们，这样他们就会在考虑尝试其他产品之前就激活。
采纳
现在，用户是初学者。他们对你的产品感到兴奋，探索了更多功能。他们还没有支付任何费用，但他们并不反对这样做。
当初学者表现出投入的迹象时，你就可以识别他们。他们开始使用你的产品来解决他们最初的问题，尝试在工作流程中使用它并发现新的好处。很快，他们就会愿意花钱来获得更多好处。
初学者需要指导、游览和提示等支持，以便他们能够学习如何使用您的产品。随着他们探索其应用范围，他们会对其功能更加好奇。最终，他们会采用您的产品，因为它成为他们日常生活的一部分。
全面采用可以让用户养成使用您应用的习惯。想想您可能会默认通过 Slack 发送工作消息，而不是通过电子邮件或其他通信方式。
采用后，用户会定期依赖您的产品。
崇拜
在用户采用您的产品后，他们就会成为常客。这些人是您用户群的核心。您的应用已成为他们经常执行的许多任务的默认选项。例如，Leadfeeder 用户现在使用它来收集所有潜在客户生成任务的准确访客数据。
由于这些人已在您的产品上投入了时间、金钱和精力，因此他们不太可能流失。这使他们渴望享受您的应用，但如果出现问题或核心使用方式发生变化，他们也会感到沮丧。
这意味着你必须满足他们的愿望，让他们不断寻找产品可以帮助他们的新方法，而不会破坏他们当前的工作流程。欢迎进行一些优化，但你必须小心不要做得过火。
如果您希望这些用户喜欢您的产品，请主动提供价值。
提醒用户他们对你有多重要也有助于你与他们建立关系。提供特别优惠和即将推出的功能的独家预览可以让他们对产品感到兴奋，而听取他们的建议则表明你重视他们。
不过，让用户喜爱一款产品是一个漫长的过程。喜爱意味着他们喜欢你的产品并积极希望它得到改进。打造喜爱需要持续不断的努力，以向用户展示投资你的产品将获得回报。
提倡
在这个阶段，付费客户会忠诚于你的产品，因此他们不太可能流失或转而购买其他产品。他们与你的产品之间的情感联系使他们积极地投资于你的成功，因此他们会主动向周围的每个人推荐你的产品。
这些现有客户维护起来花费最少。他们很少需要客户帮助——如果需要，通常是因为他们正在突破你的产品的极限，以寻找更多价值。
他们也成为强大的营销渠道。事实上，这就是为什么我们的合作伙伴推荐转化率达到 50%，轻松超越 Leadfeeder 销售组织内的其他策略。这些人会穿上您品牌的 T 恤。
为了鼓励人们继续宣传您的产品，请向他们表明您感谢他们的支持。向他们提供商品、高级指导以及试用测试版或新功能的优先权。
拥护者通过引入新客户来完成 PLG 飞轮，您可以与他们一起重启流程。您从每个步骤收集的数据可帮助您改进流程的每个阶段，从而实现持续增长。
跟踪产品主导的增长指标
以收益为中心的营销团队使用指标来确保他们的 PLG 模型运行良好。但选择错误的指标可能会让您失去很多潜在客户。根据我们的经验，这些指标是最有用的。
价值实现时间
价值实现时间 (TTV) 是用户达到激活事件所需的时间。由于您一旦用户第一次“顿悟”时刻就会吸引他们，因此帮助他们尽快达到这一时刻至关重要。
如果您的产品无法避免花费很长时间来展示其价值，您应该尝试围绕导致激活的关键操作来优化用户入门体验。这样，您就可以为用户提供一条通往激活事件的清晰路径。
产品合格线索
产品合格潜在客户 (PQL) 是处于采用阶段的用户。这些人通常最容易接受您的销售努力，因此识别和转化他们可以扩大您的付费用户群。增加您的 PQL 还可以增加您的销售团队可以转化的用户数量。
Leadfeeder 让您更深入地了解您的网站访问者，帮助您根据他们访问的网站页面发现更多的 PQL。
扩张收入
扩展收入跟踪您通过追加销售、交叉销售和附加产品从现有用户那里获得的收入。
人们通常优先考虑净新客户收购，而不是扩张收入，但这是 SaaS 增长的最重要标志之一。毕竟， 从现有客户那里获得扩张收入比寻找新客户便宜三倍以上。
每用户平均收入
每用户平均收入 (ARPU) 是衡量增长和盈利能力的关键指标。它追踪每个活跃用户为产品创造的平均收入。
客户细分对于从 ARPU 中获取最大价值至关重要。例如，根据您的定价模型细分 ARPU 可以告诉您哪些客户和计划最赚钱。了解用户的消费模式有助于从用户身上获利。
客户终身价值
客户生命周期价值 (CLV) 告诉您在一位客户与公司合作的整个过程中，您可以期望从他那里获得多少收入。
有两种常见的表示方法：
- 将一位客户的年经常性收入乘以平均客户寿命
- 将人们每次购买的平均金额和平均购买频率乘以客户寿命
请记住，该值必须考虑到客户流失，否则您可能会高估客户的终身价值。
要找到您的 CLV，您还应考虑相关因素，例如客户保留成本、获取成本以及任何客户推荐的终身价值。根据行为（例如不同的购买次数）对客户进行细分也能提供有价值的见解。
净流失率
净流失率可以告诉您因取消订单和帐户降级而损失的收入。这可以很好地评估您留住客户的能力。
流失率越低，失去的客户就越少，因此您应该努力将流失率降至零以下。Leadfeeder 可以让您更深入地了解访客，以便您可以改进产品，更好地满足访客的需求。