让我分享一些改变了我对潜在客户培育看法的事情：95% 的潜在客户就像青香蕉一样——它们需要时间才能成熟。但让我着迷的是——这不仅仅是时机问题，而是了解购买决策中涉及的个性。
超越职位头衔：B2B 采购的人性化一面
通过我的研究和与 B2B 领导者的无数次对话，WhatsApp 号码我发现成功的潜在客户培育并不在于针对职位进行营销，而在于与具有不同个性和动机的真实的人建立联系。
想一想：上一次有人在没有多个利益相关者参与的情况下进行重大 B2B 采购是什么时候？每个利益相关者都有自己的沟通风格、优先事项和处理信息的方式。
每笔交易中的三个关键人物
在每一个复杂的 B2B 销售中，您通常会与三种类型的利益相关者互动：
- 你的冠军
- 相信你的解决方案
- 帮助驾驭内部动态
- 需要你的支持才能成功
- 你的影响者
- 塑造内部意见
- 提供宝贵的见解
- 连接不同的利益相关者
- 您的决策者
- 做出最终选择
- 控制预算
- 关注业务影响
了解个人工作风格
以下是我所学到的与每个人交流时最重要的几点：
关键性格特征
- 沟通风格
- 他们有多自信？
- 他们喜欢直接的沟通还是细致入微的沟通？
- 他们是否注重细节或具有宏观思考能力？
- 决策方法
- 他们的分析能力如何？
- 他们优先考虑数据还是关系？
- 它们是由流程驱动还是由直觉驱动？
- 组织联系
- 他们对企业文化的认同程度有多高？
- 他们更注重个人还是团队？
- 是什么促使他们做出这样的决定？
使其发挥作用：真实世界场景
场景 1：注重细节的冠军
假设你正在与一位冠军合作：
- 更喜欢详细分析
- 以流程为导向
- 不太愿意推动议程
您的方法：
- 提供全面的信息
- 提供具体的谈话要点
- 在内部讨论中为他们提供支持
- 使用“我们”语言来表达伙伴关系
场景 2：以关系为中心的影响者
与有影响力的人合作时：电子邮件营销：您应该自动化的 3 条潜在客户培育路径
- 重视个人关系
- 放眼大局
- 关注对人的影响
您的方法：
- 强调组织利益
- 分享成功故事
- 关注它如何帮助他们的团队
- 提供简单且引人注目的信息
付诸实践
以下是如何应用这些见解的方法：
- 从观察开始
- 通知沟通偏好
- 观察决策模式
- 确定关键动机
- 调整你的方法
- 自定义您的消息
- 匹配他们的节奏和风格
- 以他们自己的方式提供信息
- 建立联系
- 注重真正的理解
- 在每次互动中增加价值
- 支持其内部流程
期待
潜在客户培育的未来不在于更好的自动化或更多的接触点，而在于更深入地了解参与购买决策的人。成功来自于将您的方法与每个人的自然工作风格相匹配。
请记住：您不仅仅是在培养潜在客户，btb 目录您还在与面临真正挑战、偏好和目标的人建立关系。
在培养潜在客户时，您如何针对不同的性格类型调整自己的方法？请在下方评论中分享您的经验。