与此同时，企业执行委员会销售执行委员会的研究探索了最优秀的销售代表如何克服更了解情况的客户的购买行为转变。该委员会报告称：“高绩效销售代表在客户学习的地方教导他们，提供颠覆性的商业洞察力，有效地重塑他们对业务及其面临的问题的看法。”
委员悉程度，确定了三种类型
的场景。被低估的问题比最初理 专用数据库 解的要严重，或者必须以不同的方式看待。未被认识到的驱动因素是未考虑的根本原因。没有销售代表的预先警告，意外的问题可能完全被忽视，直到产生不利影响的时刻。在重新界定和教学过程中，销售代表提出了管理这些情况的新方法或更好的方法，并将供应商定位为提供解决方案的人。
通过能力模型和技术确保人才
正如《解决方案销售的终结》中所述，向“洞察力销售”转变通常要求销售专业人员寻找“敏捷组织”中的“变革推动者”并直接与他们合作。这是一项艰巨的任务——对于销售人员和招聘新销售人才的经理来说都是如此。打造能够评估和驾驭这个不断变化的世界的销售人员还需要在招聘过程中对销售代表的能力有更高层次的洞察力。
得益于在线技术，现在可以自
动收集候选人的推荐信息，帮助招 如何为每个社交媒体平台撰写完美的帖子 聘经理评估潜在的销售人才。在线调查工具使雇主能够避免对面试中不易评估的技能做出冒险的假设，确保他们找到并选出具有成功历史的销售员工。
软件可确保参考文献收集阶段的速度、一致性和质量。通过自动化流程：
1. 招聘人员向应聘者发送一封预先写好的电子邮件，要求他们提供推荐人的联系信息。虽然这可以在筛选过程的任何阶段完成，但最佳做法是在招聘经理面试之前完成。然后，推荐人提供的信息可以指导面试本身。
候选人输入所需数量的推
荐人的联系信息，包括经 短信列表 理、同事、下属和业务伙伴。
3. 推荐人会收到候选人的电子邮件通知，要求他们参与并解释候选人已签署了责任豁免书。
4. 推荐人完成一份在线调查，调查内容大约有 20 个问题，根据候选人在目标销售岗位上的表现对候选人进行评分。推荐人还可以逐字逐句地写下候选人的优势和可以改进的方面。