尽管我们日常可能没有意识到，企业对企业 但作为个人购买产品时和作为公司代表购买材料和设备时，在购买流程和选择产品的因素上存在很大差异。
营销自动化既可以用于普通消费者（B2C），也可以用于B2B（商业交易），但必须在考虑个人和企业之间采购流程的差异后使用，否则，您可能无法获得预期的结果。
这次，我们将确认BtoC和BtoB在购买流程和购买决策因素上的差异，然后解释使用营销自动化时需要注意的要点。
本文目录
- 1我们为什么买东西？
- 2在BtoB交易的情况下，购买流程和选择标准是不同的。
- 3了解BtoC和BtoB之间的异同
- 4概括
尽管我们日常可能没有意识到，企业对企业 但作为个人购买产品时和作为公司代表购买材料和设备时，在购买流程和选择产品的因素上存在很大差异。
营销自动化既可以用于普通消费者（B2C），也可以用于B2B（商业交易），但必须在考虑个人和企业之间采购流程的差异后使用，否则，您可能无法获得预期的结果。
这次，我们将确认BtoC和BtoB在购买流程和购买决策因素上的差异，然后解释使用营销自动化时需要注意的要点。
我们为什么买东西？
您在决定购买哪些产品时使用什么标准？这可能基于产品的性能、功效、价格或个人偏好。据说，当人们购买产品时，他们受情绪的影响比他们意识 国家代码 +852，香港电话号码 到的要大。此前，在美国进行了以下研究。
这包括在收银台排队时偷偷地将顾客购物车中的饮用水更换为其他品牌，然后在结账后询问他们为什么选择“那个品牌”的饮用水。结果显示，70% 到 80% 的人给出的理由包括“因为它对身体有好处”、“因为它很好吃”和“因为孩子喜欢它”。
正如这项研究的情况一样，我们可能会在没有意识到的情况下根据我们的情绪来决定我们的购买行为。当谈到低价的生活必需品时，很可能一时的情绪是很大的决定因素，如上所述，但当谈到价格昂贵的耐用消费品时，仍然存在很多比较和担忧。常见的购买方式是从
在这种情况下，据说在购买之前存在一定的购买过程。最著名的是AIDMA模型，它从最初的“注意力”和“兴趣”开始，产生“欲望”，然后变成“记忆”，最后转向购买“行动”。
此外，企业对企业 为了应对因互联网的普及而导致的购买行为的变化，提出了新的AISAS模型。它将购买过程视为“关注”、“兴趣”、“搜索”、“购买”和“分享”的流程。
通过营销自动化进行培育时，提供与消费者购买流程相匹配的信息和方法非常重要。
例如，对于正在搜索和比较产品的潜在客户，您可以向他们提供信息作为比较的基础，或者告诉他们您的产品比其他公司的产品更好，这样您就可以增加他们的产品。想要购买你们的产品。另一方面，吸引正在比较产品本身优点的潜在客户不会很有效。
另外，正如我上面提到的，购买决策涉及很多情感和情感因素，因此根据每个流程以吸引客户情感的方式来吸引他们很重要。例如，在使用产品时需要融入舒适感、优越感、满足感等元素。
在BtoB交易的情况下，购买流程和选择标准是不同的。
另一方面，当公司采购材料和设备时，即所谓的 B2B 交易呢？
在这种情况下，情绪和感受就起不了多大作用，一般采用冷静、逻辑的判断标准。当然，由于它是企业活动的一部分，因此往往会受到与产品不直接相关的因素的影响，例如现有的商业实践、业务关系、资本关系等。
我们以更换打印机为例，来看看购买打印机的具体流程。
首先，它从“认识到问题”开始，即购买产品的原因（打印机越来越旧，更频繁地发生故障，打印质量越来越差等），然后“ “愿意解决问题”（如果再这样下去，业务效率就会低下，所以让我们做点什么吧！）和“解决问题”（真的是因为打印机太旧了，还是太旧了？）还有其他原因吗？）。
接下来，您需要“考虑解决方案”（什么样的打印机最适合解决当前问题并符合您公司的业务？），在对各种产品进行“比较和考虑”后，您需要“ “谈判条款”。然后您将向符合条件的对方“购买”。
了解BtoC和BtoB之间的异同
正如您所看到的，为个人购买产品和为公司购买产品时的购买流程和购买决策因素有很大不同。
在利用营销自动化开展营销活动时，有必要了解其差异和共性，然后再实施数据收集、评分、培育等各种措施。
应特别注意以下差异。
主要购买决策因素的差异
在BtoC中，情绪和感觉可能是购买决策的因素，但在BtoB中，逻辑判断是购买决策的 什么是客户忠诚度 主要因素。因此，就 BtoB 而言，有必要创建有助于买家做出逻辑决策的内容。即使在 BtoC 的情况下，根据主导流程，冷静的绩效比较和优点诉求也很有效，但根据情况和时机，情感诉求（例如生活的舒适度、成就感和满足感）可能更有效。 。
做出购买决定之前的时间差异
在BtoC中，有时会根据情绪判断立即做出购买决定。因此，诸如限时销售和一次性活动优惠之类的即时吸引力可能会有效。这并不是说一次性报价在 B2B 情况下无效，而是如果您不能准确了解潜在客户的状况，则存在产生相反效果的风险。
例如，如果您在考虑解决方案时提供折扣信息，可能会让客户感到不舒服并降低忠诚度。就 B2B 交易而言，花时间仔细培养潜在客户，同时监控他们的状态和反应非常重要。另外，由于时间很长，因此持续维持这种关系，即使其难以忘怀也很重要。
参与采购的人数差异
在BtoC的情况下，您通常只需要了解和传达潜在客户的状态，但在BtoB的情况下，还需要考虑可能参与流程的各方的存在。
例如，在涉及系统相关元素的情况下，可以向管理人员解释系统部门关心的安全需求，并包括实施解决方案的成本效益。
通过这种方式，您可以通过添加有助于采购人员以及目标公司内部顺利进行采购选择和批准的内容来增强公司产品的吸引力。
相反，BtoC和BtoB之间的共同问题如下。
- 首先，您需要明确您的目标客户概况。
- 最重要的是，尽可能准确地了解潜在客户在购买过程中的状态以及他们的感受非常重要。
- 有必要在适合领导者状况的时间提供最合适的信息和方法。这将提高营销自动化的使用精度，并有望产生更多成果。
概括
- BtoC 和 BtoB 之间的采购流程和主要采购决策因素存在差异，在使用营销自动化时，在实 awb 目录 施措施之前了解这些非常重要。
- 主要区别在于，在BtoC的情况下，购买决策可能基于情感，但在BtoB中，逻辑决策是主要的，在BtoB中，购买决策的周期比BtoC长，并且购买决策是有时有很多人参与购买过程。
- 两者的共同问题包括需要澄清目标客户、了解潜在客户状态并开发适合该客户的方法。
你觉得怎么样？与任何营销活动一样，“了解您的客户”是最基本的。相反，通过使用营销自动化并执行各种验证，您可以比以往更多地了解您的客户。请利用它。