知道谁喜欢门控内容吗？营销和销售团队。 您知道谁不喜欢门控内容吗？您的潜在客户。 多年来，从门控内容中获取潜在客户一直是销售勘探的最佳做法，但这种情况正在改变。 传统的B2B 销售潜在客户挖掘策略（例如内容门控）可能会为您提供电子邮件地址列表，但门控也会产生让潜在客户恼火的摩擦。 更糟糕的是，电子邮件地址背后的大多数客户尚未处于合适的购买阶段。因此，您不仅会惹恼潜在客户，而且您收集的信息也没有什么用。 这并不是说收集电子邮件地址是坏事——创建电子邮件列表肯定是有好处的。 但如果这是您的主要勘探策略，那么是时候改变策略了。 以下是我们在 Leadfeeder 使用的三种销售勘探最佳实践。
注意： Leadfeeder 是一款销售勘探工具，可识别哪些公司访问了您的网站。注册两周试用，看看哪些公司访问了您的网站。
创建潜在客户排名系统以过滤不合格的潜在客户
您了解您的 ICP——但您知道哪些潜在客户是高质量的吗？
根据 Sales Insights 的数据，一半的潜在客户都不合适，因此这可以为您节省大量时间。
排名较低的潜在客户不太可能影响您的底线。这些是小鱼。他们可能会转化，也可能不会，但这不会对您的整体业务产生巨大影响。
您不想忽略它们，但您也不会在定制内容或定向广告上投入数千美元。
不合格的潜在客户是指那些您知道不会与您做生意的人。他们可能位于您不提供服务的地区，他们没有预算，或者他们所在的行业不需要您的服务。
不要猜测，而是为潜在客户采取的行 B2B电子邮件清单 动分配分值，并使用该数据筛选出不合格（或尚未准备好）的潜在客户。
例如，网站访问者可能是一分，内容下载是二分，访问您的演示页面是三分，等等。
如果可以的话，请设置组合操作（例如同一天的博客访问和演示查看），以使排名比单独的每个操作略高。
有一些工具可以帮你完成这一任务。
例如，在 Leadfeeder 中，您可以查看潜在客户质量。如果您将鼠标悬停在潜在客户值旁边的问号上，它会显示该特定潜在客户 业务主管 的访问次数、跳出率和页面浏览量。
潜在客户质量可视性可以帮助您筛选出不合格的潜在客户，以便您有更多的时间专注于高质量的潜在客户。
一旦你摆脱了那些不合格的潜在客户，并放弃了排名较低的潜在客户，你就会拥有一份真正对你的产品感兴趣的买家名单。对潜在客户进行分类是销售潜在客户开发中不可或缺的最佳实践。
关注买家意图，而不是标准销售周期
虽然销售周期有多个版本，但它们最终看起 2024 年销售节奏：b2b客户转化完整指南 [+模板] 来都非常相似。你找到潜在客户，确定他们的资格，发送电子邮件，处理异议，然后完成交易。
问题？
事情不再那么简单了。
客户现在主导着买家的旅程——当您准备好与他们交谈时，他们还没有准备好与销售人员交谈。
这意味着买家意图比以往任何时候都更加重要，这使我们在销售勘探方面获得了第二个最佳实践。
不幸的是，超过一半（54％）的销售代表报告说他们没有足够的有关买家意图的数据。
那么，您在哪里可以找到神奇的购买意图呢？
不幸的是，没有买家意向仙女会将这些数据附在蝴蝶结上。你必须自己去寻找。
好消息是，它很可能存在于您已有的工具中，包括：
- 您的网站：您的网站上可能存储着买家意向数据。使用Leadfeeder 等工具，您可以跟踪谁访问了您的网站、他们浏览了哪些页面，甚至访问频率。
- 您的电子邮件营销服务：想知道谁真正参与并阅读了您的内容？深入研究您的电子邮件平台，看看那里可能提供哪些买家意向数据。
- 您的 CRM：大多数优秀的 CRM 要么具有买家意向数据（如销售电话、实时聊天联系人等），要么可以与买家意向工具集成以将所有数据集中到一个地方。
一旦您获得了买家意向数据，请务必对其进行过滤，以便您可以发现准备立即购买的潜在客户。
以正确的方式寻求推荐
您知道大多数买家从哪里开始购买周期吗？
不，不是谷歌。
《哈佛商业评论》指出，84% 的 B2B 买家都是通过推荐开始其购买流程的。
更妙的是，91% 的客户表示他们很乐意提供推荐，但只有 11% 的销售人员提出推荐。
因此，获得推荐的第一步就是寻求推荐。很简单，对吧？
您还需要确保在正确的时间询问——即在积极互动之后。
有些销售人员在完成交易后立即要求推荐。如果您有推荐计划，那么这种方法会很有效，就像 Leadfeeder 所做的那样：
当有人完成交易后，他们可能会对产品感到兴奋，并愿意向他们的朋友发送电子邮件，特别是如果产品对他们有好处的话。
就我个人而言，我喜欢让他们先看看我们能做什么。
我建议设置一个触发操作，表明他们使用您的产品取得了成功，然后跟进请求推荐。
对于我们来说，这通常是在他们看到大量合格潜在客户并积极使用产品之后——等待客户看到投资回报率是一种很好的销售前景最佳实践。
一旦他们采取行动，我就会通过个性化电子邮件或电话联系他们，询问他们是否愿意与其他人分享他们的成功经验。
大多数情况下，他们对自己的成功感到满意并愿意将我们推荐给他们行业的朋友或同事。