在 OpenPhone 筹集到 1400 万美元的 A 轮融资后，我加入了该团队并担任销售主管，负责组建收入团队。
在我加入 OpenPhone 之前，我们并没有明确的上市销售计划。公司已经找到了产品与市场的契合点，但我们需要建立销售引擎，让我们能够实现规模化发展。
就我个人而言，我喜欢以烹饪的方式来开发收入引擎。在担心食材的质量之前，你需要先制定一份食谱。如果你没有掌握烹饪的基本科学原理，也没有制定公式化的步骤，那么即使是最好的食材也无法挽救你的饭菜。
然而，要打造一个高效的销售引擎，找到一个简单的秘诀并不容易。创始人可能会在 Reddit 或 Slack 群组中互相提供建议，但很少有人真正谈论可扩展的策略。
我想改变这一切。在发展 Pinterest 的 SMB 销售团队之后，我现在正在组建 OpenPhone 的收入团队。建立正确的系统将为我们的团队扩大规模奠定基础——无论是今年还是直到 IPO。我想依靠我的经验，帮助其他人解决类似的问题。
我们成功秘诀中的每一步都经过精心设计，具有可扩展性、可重复性和高效性。
如果您想组建一支精简的销售团队，让您能够带领团队在 A 轮融资后取得更好的成绩，请继续阅读。我们将分享我们用于扩展的确切 5 步秘诀。
1. 规划客户旅程
每家公司都各不相同，因此，分析漏斗中发生的事情是确定 亚洲手机号码清单 挑战和机遇的关键。以下是我们对 OpenPhone 所做的分析。
了解客户如何进入漏斗
在 OpenPhone，每月都有数千名新客户进入我们的生态系统。这些新客户主要来自两个来源：
- 产品线索——注册试用 OpenPhone 是免费的，因此我们的许多客户都是通过这种方式加入的，并最终在试用期后成为付费客户。
- 与销售人员交谈（通过填写网络表格）——一些客户在注册之前联系我们的销售团队，因此我们从一开始就与他们保持联系。
这些数据有助于我们了解销售团队应该与谁交谈以及何时交谈。对于任何团队来说，时间都是有限的资源，因此做出明智的选择以确定优先联系哪些潜在客户非常重要。
确定摩擦点
摩擦点是客户旅程中的任何一步，潜在客户决定不购买您的产品。您需要制定销售协助计划，以便在短期内联系这些人。随着时间的推移，您应该与产品和 外包 b2b 营销可提高销售额的 6 种方法 工程部门合作，解决产品本身的这些摩擦点。
我们发现了 OpenPhone 销售过程中的一些摩擦点，其中包括 50％ 的免费试用用户转化为付费客户（我们知道我们可以将这一比例提高得更高）。
分析数据以发现有关客户的更多信息
虽然了解你的摩擦点会告诉你漏斗中的漏洞在哪里，但你仍然需要更多的数据来了解如何提高转化率。
在审计过程中，我们调查了：
- 我们的线索总体构成是怎样的？
- 哪些类型的潜在客户会转化为付费客户？
- 如果潜在客户没有转化，他们会在哪里离开渠道？
- 成为付费客户的用户采取了哪些行动？
这为我们提供了开始设计销售动作以提高客户转化率所需的数据类型。
2. 根据唾手可得的成果激活销售动议
在产品主导增长 (PLG) 计划中，团队始终可以关注四到五个领域。由于我们是一个小团队，因此我们必须下注并专注于最容易实现的目标。
在我们的案例中，我们需要解决的一个明显的摩擦点是用户试用期结束后看到的 50％ 的流失率。
消除审判过程中的摩擦
我们决定让销售代表在用户试用期间积极联系他们。为了帮助我们的销售代表确定联系用户的优先顺序，我们开始根据潜在客户采取的行动对他们进行评分，例如：
- 邀请他们的团队使用 OpenPhone
- 平台内发送消息
- 使用我们与其他工具的集成
我们还使用显示公司规模的第三方数据来帮助我们确定优先推广计划。
实施此措施后，只要潜在客户达到一定分数，他们就会收到来自产品专家的个性化电子邮件，产品专家负责管理我们产品合格的潜在客户。我们花时间 银行电子邮件列表 使用两个不同的系统来自动化此推广。然而，让潜在客户满意对我们来说至关重要，因此我们有意让所有自动电子邮件都来自我们的实际团队成员。
通过我们的自动电子邮件，我们始终使用 A/B 测试迭代我们的消息传递，并专注于发送清晰、简洁、非垃圾邮件和非销售性的消息。